Marketing y pequeño comercio

Participamos el pasado 13 de Marzo en el III Encuentro de Comercio Urbano de Alcobendas, y en concreto en la mesa de debate Marketing en tu punto de venta y experiencia de cliente. Compartimos algunas de las cuestiones, respuestas y conclusiones: 

Mesa: ¿Cuál es el primer paso que debe dar un pequeño comerciante que nunca ha oído hablar de “marketing en el punto de venta” para integrar nuevas técnicas en su local?

Mkgenta: Lo 1º es tener claro que todas las novedades que se quieran integrar en un comercio deben ser consideradas como estratégicas. ¿Por qué?. Porque cualquier decisión estratégica tiene que formar parte de un Plan que responde a unos objetivos. Un estrategia es una decisión que requiere tiempo, recursos económicos, humanos, etc. Si decido implantar novedades…hay que ir a por todas, no valen “medias tintas”….eso es seguir una estrategia. Define 1 o 2 estrategias anualmente y trabaja sobre ellas. 

Mesa: Muchos comerciantes locales, de proximidad, plantean a menudo la dificultad que encuentran en llevar a cabo una conversión digital porque parece que actualmente fuera la única manera de crecer. ¿Cómo ayuda a crecer un comercio el marketing en términos generales? 

Mkgenta: Cada uno “a su ritmo”, en la medida de sus posibilidades. Los comercios son diferentes porque los dueños son diferentes. Detrás de un pequeño comercio hay una persona con un perfil digital concreto. Por ejemplo, una tienda de ropa cuy@ propietari@ tiene 30 años y es activ@ en varias redes sociales a nivel personal, no tiene nada que ver con otr@ propietari@ de 50 años sin experiencia ni motivación en las redes, pero que tiene una tienda de ropa similar en la misma calle. 

Una trasnformación digital 1º tienes que transformarte tú!!!. ¿Es posible?. A tu ritmo.

Mesa: ¿Es irremediable ya contar con web propia y presencia en redes sociales si se tiene un comercio? 

Mkgenta: Sí y No. Hay que tener presencia digital, pero no tiene que ser obligatoriamente una página web. Se puede tener presencia digital a través de un blog, redes sociales, google my business, etc. ¿Es recomendable?…sí, pero siempre que te sirva para provocar una acción o conseguir unos objetivos.

Redes sociales…¿sí o no?. Depende, sólo si es una decisión estratégica y estás dispuesto a comprometerte porque si no, hay otras muchas acciones que puedes hacer. 

Mesa: Iluminación, decoración, escaparatismo, colocación estratégica del producto, incluso uniformes para los empleados o aromas que identifiquen una tienda… Parece que hiciera falta un ejército de profesionales y una gran inversión para renovar un comercio. ¿Es realmente así? ¿Se necesita un gran presupuesto? 

Mkgenta: El pequeño comercio necesita renovar su mentalidad. No tiene por qué ser un cambio radical, pero el propietario de un comercio tiene que mirar a dos años dónde quiere estar. La revolución es brutal en todos los ámbitos. No sólo en el comercio. El 2019 y el 2020 ya han pasado…hay que pensar qué quiero que sea mi comercio en el 2021.Ya no vale pensar en cómo terminar el presente año. Innovar es fundamental pero sobre todo probar y valorar resultados. Marketing no es una ciencia exacta. Es un aprendizaje constante. 

Mesa: ¿Qué significa y cómo se realiza un acercamiento “emocional” del cliente al punto de venta? 

Mkgenta: La ventaja del pequeño comercio es que hablamos con personas-…no con marcas. Hablamos con María, Paco, Andrés, Rosa… La clave está en construir y mantener LA RELACIÓN. La tecnología nos permite mantener esa relación.

Mesa: Del otro lado, ¿Qué demanda el cliente actual desde el punto de vista experiencial?  

Mkgenta: Depende del tipo de cliente (joven, vecino, de paso…), pero un cliente DEMANDA el mejor precio con el mejor servicio al menor tiempo. Pero el comercio quizá no pueda competir con el mejor precio. Habrá que dar el mejor servicio y crear nuevos modelos. Sugerencia: Migrar de un modelo de venta de producto a modelo de Servicios. Por ejemplo, Acuario Costa Rica, una tienda que basaba su negocio en la venta de peces, alimentación y acuarios. Sus propietarios son expertos en acuarofilia…¿por qué no probar a realizar mantenimientos de acuarios de gran volumen a particulares y a marisquerías con acuarios?. Hoy el 70% de su facturación procede de estos servicios. 

Mesa: ¿Se ha quedado obsoleto el viejo modelo de tienda a la que se acude “porque es de toda la vida”? 

Mkgenta: Un poco sí- Se ha perdido el romanticismo en muchos casos (en los jóvenes sin duda). Ahora prima más la cercanía y la velocidad en que tengas  lo que quieres

Mesa: “Dar en el clavo” con un producto o un modelo de negocio nuevo y diferente es complicado, pero si se hace bien tiene el éxito asegurado ¿Qué errores deben evitarse a la hora de intentar innovar?

Mkgenta: No correr. Pensar bien cómo gastar, rodearse buenos aliados…y sobre todo HACER UN BUEN PLAN. Nos referimos a un plan de negocio, sin duda, pero también un plan de marketing…al menos el plan de marketing mínimo y necesario.

Algunos comentarios más de mkgenta: 

• No se puede generalizar cuando hablamos de comercios. El sector Comercio es amplísimo. No es lo mismo una tienda de ropa, donde los clientes permanecen más tiempo, que en una pastelería.
• El/la Comerciante es un hombre/mujer orquesta, que tiene que asumir funciones de administración, gestión, recursos humanos, compras, marketing, ventas, etc.¿qué le estamos pidiendo?
• Somos muy cortoplacistas. Las inversiones hay que mirarlas a medio y largo plazo,  conociendo el ciclo de vida del cliente.